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新濠湖北快3开奖查询,降维打击小龙虾
2019-06-25 21:16:36  出处:懂懂笔记  作者:懂懂本尊 编辑:随心   点击可以复制本篇文章的标题和链接

“做了四年,一直在亏损。”松哥2011年从华为辞职后开始创业,一脚却踩进了餐饮这个大坑里。

新濠湖北快3开奖查询盈利难,做大更难,这是中国餐饮行业普遍面临的问题。

餐饮业是国民经济中增长速度最快的行业之一,过去的30年全行业的年均增速18.6%,增速远远超过GDP和人均国民收入的增长。新濠湖北快3开奖查询从规模上看,全国餐厅总数已经超过600万家,中餐占到75%。新濠湖北快3开奖查询2018年餐饮市场收入也已经突破4万亿元,占2018年38万亿的社会零售总额的10.5%。显然,从餐饮行业大盘的数据来看,这是一个非常诱人的市场。

但是,对于跳身其中的绝大多数餐饮老板来说,都跟松哥的情况一样,面临着高人力成本、高食材成本、高房租、低毛利的问题,选址不对、选品不对或是经营不善,无论哪个环节稍有不妥,根本就赚不到钱,更不要说做大。

美国的麦当劳在全球有36000家连锁店,市值超过1500亿美元,品牌价值为1300亿美元。中国什么时候能有一家这样大的企业呢?中餐行业,难道真的就是一个深坑吗?

No.1 “餐饮行业是一个海拔非常低的坑”

“餐饮行业看似低门槛,进来以后才知道,它不是一个低门槛,而是海拔非常低的坑。”这是松哥从IT行业进入餐饮行业之后最大的感受。

松哥在上大学的时候,就一直有个想法:将来一定要创业,要自己当老板。毕业后进入了人人都羡慕的华为,工作几年之后觉得时候到了,要纵身创业大潮,“再不创业就晚了。”

从华为这样一个高科技企业出来,喜欢吃的松哥选择做餐饮。一是兴趣所在,一是门槛低,对于在华为浸淫过的高端人才来讲,应该是“小儿科”。

在每一个食客看来,餐饮行业利润、门槛低。但真正身处其中的人才知道,“餐饮行业看似低门槛,进来以后才知道,它不是一个低门槛,而是海拔非常低的坑。”很多成功人士、很牛的跨界人才,比如互联网、IT、快销行业等头部玩家,他们认为可以降维打击,但结果是纷纷掉到坑里,爬不出去。

新濠湖北快3开奖查询松哥就是其中之一。三个股东,分别是计算机、机电、管理专业,并且都是华为背景,但以他们的学历和经历来做餐饮,看似是降维打击,但事实是“整整四年,开了三个店,一直赔钱,等于说一路在交学费。”

新濠湖北快3开奖查询四年当中,松哥他们几个联合创始人,做了很多尝试,烤鱼、石锅鱼,还有烧烤、各式炒菜,做得不好就加新菜,不断加,越做越杂,生意却越来越不好,赔到没有了信心。

2015年初,几个创始人聚在一起反思四年来的各种问题,梳理出很多问题,比如没有品牌意识,选址不好,选的餐饮品类不好,人均消费低,价格战惨烈,餐食不聚焦什么都做,等等。新濠湖北快3开奖查询当时,几个人决定,“转型,再赌最后一把,如果这一把失败了,我们就再也不干餐饮了,还是回去做IT算了。”

在这个时候,松哥回了一趟湖北老家。湖北最火的餐饮品类是小龙虾,满大街都是小龙虾的店面,并且绝大多数店面都需要排队。松哥想:这个产品不错,把它弄到深圳去试试?

再结合之前的反思,松哥团队决定这次做点不一样的,第一是一定要有品牌,第二品类要聚焦、单一,第三就是要做高品质的。

最后一搏,松哥冒出了一个大胆的念头:聚焦到极致,只做一道菜!

他们将三个店面中的一家做了简单的改造,门头换成了松哥油焖大虾,店里没有菜单,只有三样东西:一道油焖大虾,一个毛豆,一个凉面。消费者没有选择,这种做法真的是太冒险了。但这家店却火得让松哥有些猝不及防,每天排长队,供不应求。

新濠湖北快3开奖查询其实有两个因素引爆了这家店。一是松哥找了一个自媒体写了一篇文章“这家店只卖一道菜”,这篇文章迅速被风传,很快突破了20万的阅读,创下了这个自媒体最高的阅读记录。二是因为这次决心要做高品质的餐食,松哥对虾的清洗提出了极高的要求,高薪组建了一支大妈洗虾团,因为当时店面小,这些大妈就带着手套、系着围裙在店外边洗虾、剪虾头、抽虾线,成为一道街景,也引起了更多人的围观、拍照、发朋友圈。

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“只卖一道菜”和“大妈洗虾团”使松哥油焖大虾的名气瞬间爆增,互联网裂变效应的威力显现了,这也让松哥突然意识到什么是真正的降维打击。之前从IT跳进餐饮行业,思维、目光都自然而然地局限到餐饮行业的惯性当中,选址、成本、人力、品类、翻台,每天考虑的都是这些自己以前并不懂的。而真正的降维打击,是要打破传统餐饮的格局,换个思路去想问题。

品类聚焦,毫不妥协地追求高品质,生产过程流程化、规范化、标准化,同时打出一个品牌,对品牌进行包装运作,所有这些可以说是松哥他们交了四年学费之后,终于想明白了的问题。

说到对品质的不妥协,举两个例子。松哥店里的每一只小龙虾在下锅之前,都要经过9道的严格清洁工序,剪头、去尾、去虾线,一步都不能少,2018年仅大妈洗虾团的成本就将近500万元。

虾是一季节性非常强的食材,每年5月份前的虾不饱满,开背、抽线之后,虾肉就会散掉。为此,松哥团队投入“研究”,找来专家一起解决,试掉了5000公斤的虾之后,才慢慢提升了成功率。

“我们洗的时候挑一道,出锅的时候还要再挑一道,不好的全部报废,绝不上桌。”松哥坚信自己的小龙虾品质是最好的,所以价格也是卖得最贵的,“这一点很像华为。”

当然,降维打击绝不止此。另一个让松哥酣畅淋漓地进行了一把降维打击的事就是外卖。

No.2“外卖与堂食不是零和游戏,完完全全是增量”

“要不要关掉外卖平台?”

2015年5月转型做小龙虾一炮而红,店面门口每天都排着长队。当时,外卖平台还在大打补贴战,消费者叫外卖的消费习惯初步养成。松哥团队里有一个年轻人专门负责外卖业务,想引导消费者通过外卖的形式缓解线下店面的压力。他通过两个途径发展外卖:一是自己的公号,二是美团、饿了么这样的外卖平台。一开始自己的公号销量多,但很快外卖平台的销量就起来了,远远超过自己公号的销量。当时外卖平台促销活动多,并且平台还有抽成,这个年轻人就想着:“要不要关掉外卖平台,全力发展自己的公号?”

“傻啊!外卖平台是几十亿、上百亿补贴换来的流量,我们不用白不用啊。”反对的人似乎更懂互联网的逻辑,外卖平台的销量大涨并不是“吃”掉了自己公号的外卖订单,而是平台流量带来的新增用户。

“其实,在外卖刚刚兴起的时候,很多人都犯了这样的错误,有的以为外卖会影响线下店面的生意,有的觉得外卖平台的订单抢了自有平台的订单。”松哥发现,这根本就不是大家理解的零和游戏,而完完全全是增量。

比如小龙虾在线下店面里,是很强的社交场景,来餐厅用餐的人往往都是三五好友一同前来,边吃边喝边聊,线下实体店的翻台率不会太高。而与外卖平台的合    作,有一个意外的收获:一两个人在家里,安静地吹着空调也可以吃小龙虾;家庭聚会的餐桌上,也可以来一大盘小龙虾做主菜;一些公司搞活动,小龙虾也成为最烘托气氛的食品……外卖,开拓了小龙虾全新的消费场景,小龙虾自此可以登堂入室。这些新的场景,就使得小龙虾有了做大的可能性。

来自美团外卖平台的一份报告佐证了松哥的分析。报告称,外卖的兴起已悄然改变了国民生活方式,让人们多了另外一种选择,不少消费者开始喜欢叫外卖在家吹着空调专注吃虾看剧。《报告》数据显示,今年前5个月,小龙虾外卖交易额占总交易额的60%,外卖订单量占总订单量73%。不得不说,近两年席卷全国的小龙虾,背后有外卖这只无形的手。

通过外卖扩大销售的同时,松哥也开始了线下店面的扩张。但线下店面租金、装修都是很高的成本,万一选址不好就会造成亏损。选址,是所有线下业态最重要的一个因素。早年,肯德基的选址法则还专门写成教课书,给零售企业学习。但是,新零售给人们生活方式带来的变化太快,很多老套的选址法则已经跟不上这种变化。

2016年11月,立足于深圳的松哥决定拓展广州市场的时候,为了降低风险,先开了一家外卖店去探路。5000元的月租在天河区租了一个50多平米的店铺,只安排了两个人生产,然后通过外卖平台销售。没想到居然卖得非常火,当时是淡季,一天也有一百多单,两个人根本忙不过来。到第二年旺季的时候,这家50平米的店一个月销售额超过百万。

由此可以判断,周围的消费者很欢迎松哥的小龙虾,所以他们又在附近租下更大的店面,增加了堂食部分。

松哥油焖大虾2017年完成融资,然后开始了快速扩张、全国开店的阶段。松哥发现,外卖平台是选址的一个很好的依据。松哥油焖大虾的外卖业务是全城配送,如果远一些的地点会叫滴滴配送。这样做成本虽然很高,但是他却可以从外卖业务的地区分布中,看到哪里的消费者最有需求,“我们如果发现哪一带的订单特别多,就会把店开到那里去,开了发后发现生意特别好。”外卖数据成了选址的依据,这也是一个意外的收获。

从第一家店火爆之后,松哥的扩张之路几乎就是“跟着外卖平台”跑:去一个新城市,就用低成本的外卖店做测试;在一个城市里发现哪个地区外卖订单多,就到哪个地方去开店;哪个线下店排队太长,就在旁边再增加一个外卖店……

到目前为止,几乎所有的店运营情况都非常好。共开了50家店,其中有30家是专门外卖的店。外卖店不仅增加了销量,还扩大了松哥品牌的影响力。

此时,松哥对降维打击的理解更为深刻了。

No.3降维打击,外卖打破了时间空间的局限

松哥从IT行业进入到餐饮业,用了好几年想清楚了降维打击的问题。而堕落虾创始人李林渡走的弯路要比他少一些。

毕业于清华大学精密仪器专业,先后在科技、快消品工作,也做过咨询师。2014年开始创业时,选择了门槛很低的餐饮业,当时他就想着要用科技的方式来改革传统的餐饮行业。

堕落虾用科技的方式改造传统餐饮业,核心在于两点:一是产品端,用科技的方式生产,解决小龙虾卫生、锁鲜、包装、配送等痛点,在保证产量的同时保证品质的一致性。二是在销售端,以O2O商业模式为主,契合当下餐饮消费需求,线下店少、线上店多,大大降低开店成本,提高开店速度,服务于更多的消费者。

堕落虾降维打击的效果更为明显,在连续几轮融资之后,目前全国已经覆盖超过200个城市,总店铺超过1000家,并且还在快速扩张中。与店面扩张速度相匹配的是,品牌的影响力也在快速放大,成为小龙虾界的一颗新星。

松哥和李林渡都是从更高维度的科技行业进入到低门槛的餐饮行业。小龙虾,可以说是餐饮行业的一个风口,连续几年都是快速增长中。从美团外卖的数据来看,2018年是2017年交易额的4.3倍,总产值突破4000亿,相当于白俄罗斯2018全年的GDP。今年1-5月,小龙虾的交易额已经达到2018年全年交易额的77%,要知道此时还没有进入旺季。

但同时,这个行业的竞争异常残酷。商家们在小龙虾身上嗅到了商机,新增门店迅速。2017年小龙虾门店数量比2016年增加了将近10万家,增长95%;2018年小龙虾门店数量又比2017年增加了超过14万家;而今年截至5月份,平台收录的小龙虾门店数量相比2018年继续增加了近5万家。

如何在这样的竞争中脱颖而出,成为风口中真正的赢家?降维打击,将战场拉到更大的时间、空间维度,就可以将市场进一步放大。

首先,外卖帮助小龙虾找到了新的消费场景,将过去简单的线下聚会单一场景,扩展到了一人用餐、家庭聚会、公司庆祝等更多的场景。

其次,是打破空间限制,外卖成为餐饮商家的“第二门店”。餐饮行业最看重的一个指标就是坪效,但是在堂食的限制下,坪效不可能无限放大,而随着消费习惯的改变,“堂食+外卖”两者贡献,大大提高了坪效。衡量堂食最有效的指标就是“翻台率”,而衡量外卖最有效的指标就是“出单效率”。

还有一个,就是打破了时间限制。线下店面还有一个指标叫时效,比如商业区的店铺工作日人多、节假日人少,居住区则是节假日人多平时人少,再比如有的餐食有很强的季节性,火锅就是冬天人多夏天人少,小龙虾就是夏天人多冬天人少。外卖可以分担旺季线下店铺的压力,同时在淡季的时候适当地“补贴”线下店铺的冷清。

其实,就一家店铺而言,外卖也能与堂食形成很好的互补,拉高时效。根据美团外卖的报告显示,中午10点至12点,晚间从17点至凌晨1点,小龙虾外卖订单量都非常大,而小龙虾堂食订单则主要集中在中午11点到13点,傍晚18点至21点,以及深夜23点至凌晨1点。

小龙虾堂食订单比较集中,而外卖则相对不受时间限制,只要后厨生产线安排合理,就可以大大增加销量。靓靓蒸虾告诉懂懂笔记,他们的30个连锁店中,每一家店里都专门设有一个外卖绿色通道,从后厨的生产线到出餐,到打包、交付,在保证品质的同时也保证速度。

可以看到,O2O将小龙虾的生意放大到了更大的空间、更多维度。在小龙虾火爆的背后,有着“外卖”这个无形的手。

风口上的小龙虾,是不是可以带给中国餐饮企业更多的思考呢?

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